湖南鸿利药业对市场窜货的策略

湖南鸿利药业对市场窜货的策略

窜货：谁偷走了奶酪？

       倒、窜货问题是湖南鸿利药业股份有限公司的心病。一个年销售高达五六百万的商场因为倒货的冲击拱手让给了竞品，这种切肤之痛，不感同身受恐怕很难理解，尤其是在金银花酒署理商的视点，他丢失了商场便是丢失了赢利，也失去了对企业的决心。而关于冲货方的职工和金银花酒署理商来说，他们又得到了什么呢？商场？赢利？开展？一个都没有！

       湖南鸿利药业股份有限公司跟着商场环境的改变，对顾客的依靠越来越严重、销售越来越碎片化，单纯依靠途径推销的把戏会逐步绝迹。湖南鸿利药业股份有限公司不再为了单纯的完成任务去揉捏商场、抢占经销商的资金，也不再为了一时的销售过度揉捏途径，打烂价格。倒货一事虽然是行业通病，但并非不行，尤其是在一些思维开明、与商场高度接轨、追求百年基业常青的企业更是能够完全的。

       金银花酒让窜货者“窜不动”

       刚调去湖南鸿利药业股份有限公司某项目部工作时主要有三个问题是迫切需要处理的，一是遗留问题太多；二是价格体系混乱；三是倒、窜货严重；前面两个问题只要是做商场的人都会清楚该怎么下手，关键是第三个问题不知道怎么做就不是一个营销人，我处理这个问题的方法十分简略，便是坚决、完全地执行企业提出的“四项基本原则”：对客户赢利担任、对拉动消费担任、对货品流向担任、对安稳价格担任！

       在领导的支持下，我提出了让一部分乐意恪守企业游戏规则、乐意与我们的工作共同进步的经销商先富起来的指导思维，坚决打击不依照游戏规则出牌、浑水摸鱼的狂药酒经销商。为此取消了好几个经销权力，重金处罚了部分有倒货行为的经销商，关于不能阻止、管控好货品流向的业务经理予以调离撤职或劝退，严格控制货品的发放，不为了完成任务向商场压货、向金银花酒署理摊销任务。金银花酒应对商场窜货的策略作用是大家预测得到的，化解了职工及经销商一直投诉的倒、窜货问题。